Segundo a Forrester Research, a fonte mais confiável de pesquisas sobre o mercado digital B2B, o setor, que vendeu US$ 889 bilhões via e-commerce em 2017 nos Estados Unidos, terá taxa de crescimento anual de 7,4%, chegando a US$ 1,2 trilhão em vendas em 2021. Para 2023, as projeções indicam comercializações na casa de US$ 1,8 trilhão, sendo o e-commerce responsável por 17% de todas as vendas B2B nos EUA.
A tendência da indústria é, através da inovação, da tecnologia e do digital, incrementar e otimizar as vendas do sell in. Quando se fala das vendas da indústria para varejos pequenos e médios, existe uma grande necessidade de utilizar canais e estratégias escaláveis, que possam ser otimizadas sem perder a qualidade no fornecimento.
Digital e tecnologia como otimizadores de vendas
O digital e a tecnologia são suportes perfeitos para solucionar esse desafio. Algumas indústrias têm percebido esse valor e criaram plataformas de vendas digitais, que possibilitam que esses parceiros tenham mais autonomia no abastecimento dos estoques de suas lojas físicas, tornando o processo mais ágil e independente.
No fluxo tradicional, o pequeno varejo precisava aguardar a visita de um representante ou distribuidor para poder “tirar o pedido”. Basicamente, ele entendia junto ao comerciante quais produtos seriam necessários para preencher as prateleiras, reforçar as vendas e apresentar os lançamentos de novos produtos. Depois de todo esse processo, ainda era necessário aguardar alguns dias úteis para receber a compra.
Quando a empresa ou indústria desenvolve um novo canal, como uma plataforma digital ou um e-commerce para conectar esses players na ponta, é possível otimizar todo esse fluxo e ainda direcionar o esforço para um modelo de atendimento mais consultivo, com foco em gerar mais vendas e negócios para toda a cadeia.
Nessas plataformas, os varejistas podem cadastrar o CNPJ para futuramente realizar a compra online. Essa mesma plataforma conecta todos os distribuidores/representantes da indústria, que disponibilizam os produtos em regiões específicas. Quando ocorre o cadastro, o distribuidor responsável pela rota devida é avisado para validar e aceitar aquele varejo na sua carteira de clientes. O processo se conclui com a aprovação de crédito e o comerciante recebe a autorização para iniciar suas compras na plataforma.
Assim, o varejista consegue, de forma online, comprar produtos necessários para abastecer o estoque da loja física e receber rapidamente por uma rota de distribuição já estabelecida, normalmente em um tempo bem menor. Dessa forma, o papel do distribuidor se tornou mais consultivo, abordando, periodicamente, temas como como rentabilidade, campanhas sazonais, ruptura de estoque, entre outros.
Ações rentáveis
Ações possíveis para rentabilizar, aumentar as vendas e torná-las mais assertivas nesse modelo são, por exemplo, a automatização da comunicação e estratégias de CRM bem definidas, com base em dados e informações de comportamento de compra para ofertar os produtos certos, no momento certo, para o varejo certo.
Também é possível a indústria criar campanhas segmentadas para cada tipo de varejo com base em seu comportamento e necessidade de compra. Por exemplo, se o varejo “X” compra 50 desodorantes para abastecer o estoque com um giro de vendas de sete dias, é possível automatizar uma comunicação através de um disparo de e-mail, SMS, ou WhatsApp para ser estimulado a comprar dias antes de finalizar o estoque. Não precisa aguardar o representante do distribuidor ir até à loja, e não se arrisca em ter uma ruptura de estoque e perder possíveis vendas.
Nessa estratégia, todos ganham: o varejo, o distribuidor e a indústria. Um grande desafio para os distribuidores, que vão precisar cada vez mais se especializarem nos negócios de seus clientes e criarem modelos de negócio mais disruptivos. O desafio da indústria fica na esfera de encontrar e trazer esses varejos para dentro de suas plataformas, para ganhar cada vez mais escala e mantê-los engajados e sempre realizando suas compras através desses canais.
Outra tendência é a automatização desse processo de vendas da indústria para o varejo físico. Existem também tecnologias capazes de automatizar esse fluxo de forma inteligente, incrementando as vendas do sell in de forma rentável, liberando para tarefas mais estratégicas e menos operacionais. Um exemplo dessa automatização são os softwares de inteligência, como o Pedido Inteligente, que realiza um planejamento de forecast de vendas, baseado em dados de sell out, de ruptura e input dos eventos da indústria. Assim, fornece a sugestão de pedido perfeita para abastecer os produtos em cada um dos varejos escolhidos. Essa ferramenta pode estar plugada em outras ferramentas de marketing para complementar essa jornada de vendas.
Existem outras iniciativas relevantes (criação de um calendário promocional, programas de fidelidade etc.), mas o mais importante mesmo é não perder de vista a demanda e o comportamento do consumidor final, ajustando a cadeia e suas ofertas dentro de um modelo digital e responsivo.
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