Christopher Neiverth, mais conhecido como Mago do E-commerce, é considerado um dos melhores profissionais de ecommerce, ele é o nosso convidado pra falar sobre a importância de acompanhar os indicadores de performance do seu negócio. Continue a leitura!
KPIs. Do inglês Key Performance Indicator, traduzindo-se então, para Indicador Chave de Desempenho, são métricas para medir o sucesso da sua empresa em diversas categorias, de uma forma mais simplificada, pra que você, como gestor, não se perca e faça confusões, tomando decisões precipitadas
Se você é um lojista online, provavelmente já ouviu falar de KPIs, ou indicadores-chave de desempenho. Esses indicadores são fundamentais para medir o sucesso de uma loja virtual e identificar áreas que precisam de melhoria. Com tantas opções de KPIs disponíveis, pode ser difícil saber por onde começar. Fique tranquilo aqui você saberá tudo que é preciso para entender e usar os KPIs corretamente em sua loja virtual.
Afinal, o que são KPIS de ecommerce?
KPIs (Indicadores-chave de desempenho) são métricas que permitem medir o desempenho de um negócio com base em objetivos e metas específicas. Eles ajudam a identificar se uma empresa está no caminho certo para alcançar seus objetivos ou se precisa ajustar sua estratégia. No contexto de um ecommerce, os KPIs são essenciais para medir o desempenho da loja virtual e identificar áreas que precisam ser melhoradas.
Alguns exemplos de KPIs comuns para um ecommerce incluem taxa de conversão, ticket médio, custo de aquisição de cliente (CAC), churn rate e lifetime value (LTV). Ao monitorar regularmente esses indicadores-chave de desempenho, é possível tomar decisões mais embasadas e direcionar esforços para melhorar o desempenho da loja virtual.
Por exemplo, com o Google Analytics, você pode saber se o cliente que visitou seu site, visitou pelo mobile, pelo computador, via algum anúncio do Facebook ou procurou diretamente no Google, e até os horários mais frequentes de visitas.
Você analisou que a campanha promocional do Facebook está muito ruim, não gerou muitos leads, e resolveu então cancelar a campanha. Mas ao fazer isso, percebeu que as visitas pelo Google também caíram.
Ou seja, o KPI previne que você tome decisões ruins. Embora a campanha tenha gerado poucos leads, muitos potenciais clientes resolveram pesquisar sobre sua empresa, sobre sua marca, no Google!
Porque a campanha gerou curiosidade, gerou principalmente INTERESSE nas pessoas em querer saber mais a respeito de sua empresa. Saber se é confiável, se tem muitas reclamações, se os produtos têm boa qualidade, etc.
Outro exemplo seria: o faturamento. Você viu que o faturamento do mês passado foi alto comparado com o de outros meses.
Ok, mas…o quanto você LUCROU com esse faturamento?
Porque embora as vendas tenham sido altas, pode ser também que você comprou mais estoque, então o dinheiro que veio a mais, será usado para pagar o fornecedor. Logo, voltamos à estaca zero. Você deve definir os KPIs medindo as características da sua empresa, e no ecommerce isso fica muito mais fácil, considerando que, como dito anteriormente, você pode observar quando, quem e como visitou sua loja virtual com o Google Analytics!
E com base nos dados obtidos por ele, consegue então definir os objetivos pro futuro da empresa, e com base neles, definir os KPIs.
Sim, é chato ter que gerenciar toda a logística, e métricas até definir um ponto chave, mas após ter definido, tudo fica mais fácil.
- Faturamento X Lucro: Quanto de faturamento mínimo quero ter por mês? Quanto de LUCRO eu consigo ter esses faturamentos?
- Qualidade x Quantidade: Os produtos estão em boas condições? Quantidade vendida não quer dizer que o produto seja bom.
- Fama x Críticas: Temos muitas procuras no Google, e várias pessoas mencionam nossa empresa nas redes sociais, mas estão elogiando, ou reclamando?
- Funil de Vendas: O processo do cliente procurar o produto e finalizar a compra. O cliente está em algum momento, parando em algum ponto?
- Processo de Compra: durante o processo de compra, são oferecidos produtos. Mas são produtos complementares ao que o cliente está comprando ou aleatórios?
- Ticket Médio: equivale ao valor total de vendas realizadas dividido pelo número de clientes.
- Índice de Ativação: É diferença entre a quantidade de clientes na carteira e a quantidade de clientes que efetivamente faturam.
- Churn Rate: indicador diretamente ligado ao pós-venda, diz respeito ao número de clientes perdidos ou perda na receita mensal recorrente.
- Tempo do Ciclo de Vendas: o ciclo de vendas equivale a diversas fases necessárias para se vender um produto; importantíssimo para identificação das necessidades dos clientes e reajustes no processo comercial.
- Novos x Clientes Existentes: relação entre o faturamento de todos os clientes e o faturamento apenas de clientes novos ou antigos.
- Taxa de Descontos: no caso de empresas com política de descontos, o cálculo da quantidade de clientes que contam com desconto e da média de desconto ajuda na análise de resultados e identificação de possíveis reajustes.
- Taxa de Conversão: percentual de propostas enviadas e propostas fechadas. Um exemplo mais fácil seriam e-mails enviados x e-mails abertos.
Podemos até dizer que, o KPI é a informação que se tira com base em dois ou mais dados, podendo então tomar o melhor curso de ação necessário.
Exemplos práticos de como monitorar os KPIs em um ecommerce
Agora que já sabemos quais são os principais KPIs que devemos monitorar em uma loja virtual, vamos explorar alguns exemplos de como podemos aplicar esses indicadores-chave de desempenho em nossas atividades diárias.
Taxa de conversão:
Para monitorar a taxa de conversão, é importante acompanhar o comportamento dos usuários em seu site e identificar quais páginas estão gerando mais conversões e quais estão tendo um desempenho inferior. Algumas ações práticas que podem ajudar a melhorar a taxa de conversão incluem otimizar as páginas de produto com descrições detalhadas e imagens atraentes, simplificar o processo de checkout e criar ofertas exclusivas para visitantes que abandonaram o carrinho de compras.
Ticket médio:
Para monitorar o ticket médio, é importante identificar quais produtos estão tendo mais sucesso e oferecer incentivos para que os clientes comprem mais itens. Algumas ações práticas que podem ajudar a aumentar o ticket médio incluem oferecer descontos progressivos para compras maiores, apresentar sugestões de produtos relacionados durante o processo de checkout e oferecer frete grátis para compras acima de um determinado valor.
Custo de aquisição de cliente (CAC):
Para monitorar o CAC, é importante avaliar o custo de todas as atividades de marketing e vendas que você realiza para adquirir novos clientes. Algumas ações práticas que podem ajudar a reduzir o CAC incluem investir em estratégias de marketing de conteúdo e SEO para atrair tráfego orgânico para o seu site, criar campanhas de e-mail marketing eficazes para engajar os clientes existentes e investir em publicidade paga para atingir novos públicos.
Churn rate:
Para monitorar o churn rate, é importante identificar quais são os motivos pelos quais os clientes estão abandonando sua loja virtual. Algumas ações práticas que podem ajudar a reduzir o churn rate incluem melhorar a qualidade do atendimento ao cliente, oferecer opções de frete mais rápidas e convenientes e criar programas de fidelidade para incentivar os clientes a continuar comprando em sua loja.
Lifetime value (LTV):
Para monitorar o LTV, é importante identificar quais clientes estão gastando mais em sua loja virtual e criar programas de fidelidade para incentivar esses clientes a continuar comprando. Algumas ações práticas que podem ajudar a aumentar o LTV incluem oferecer descontos exclusivos para clientes fiéis, enviar newsletters com ofertas personalizadas com base no histórico de compras e criar programas de indicação de clientes para incentivar a aquisição de novos compradores.
Esses são apenas alguns exemplos de como podemos monitorar e aplicar os KPIs em nossas atividades diárias em um ecommerce. Lembrando que os KPIs devem ser adaptados para atender às necessidades específicas de cada loja virtual, por isso é importante avaliar constantemente os resultados e ajustar ajustar de acordo com sua loja virtual.
Como definir os KPIs (indicadores chave) do seu ecommerce?
Definir os KPIs corretos é fundamental para o sucesso do seu ecommerce. Afinal, se você está medindo as métricas erradas, não terá uma visão clara do desempenho da sua loja virtual. Para definir os KPIs do seu ecommerce, é importante levar em consideração o seu público-alvo, sua estratégia de marketing e vendas e seus objetivos de curto e longo prazo.
Comece definindo quais são os objetivos de negócio do seu ecommerce. Isso pode incluir aumentar as vendas, melhorar a retenção de clientes, expandir para novos mercados, entre outros. Em seguida, identifique quais são as metas que você precisa atingir para alcançar esses objetivos. Por exemplo, se seu objetivo é aumentar as vendas, uma meta pode ser aumentar a taxa de conversão em 20% nos próximos seis meses.
Com base em seus objetivos e metas, selecione os KPIs que são mais relevantes para o seu ecommerce. Lembre-se de escolher métricas que sejam mensuráveis, relevantes e específicas. Alguns exemplos de KPIs que podem ser relevantes para um ecommerce incluem taxa de conversão, ticket médio, custo de aquisição de cliente (CAC), churn rate e lifetime value (LTV).
Ao definir os KPIs do seu ecommerce, é importante ter em mente que esses indicadores-chave de desempenho devem ser monitorados regularmente e ajustados de acordo com os resultados obtidos. Lembre-se de que os KPIs são fundamentais para medir e melhorar o desempenho do seu ecommerce, por isso é importante definir os KPIs corretos e monitorá-los de perto. Com os KPIs certos e uma equipe comprometida, você pode transformar sua loja virtual em um negócio de sucesso.
Vale ressaltar que os KPIs, diferente dos objetivos, não é algo necessariamente fixo.
Por exemplo: você pode ter focado em campanhas estratégicas de promoções de alguns produtos novos de sua loja, mas percebeu que de um mês pro outro, a demanda de um produto que está em falta no estoque, subiu muito. Logo, o KPI será você não só comprar um novo estoque desse produto, como alterar a campanha para promoção do mesmo, tal qual decidir algum reajuste sobre o preço dele.
Com os KPIs, você consegue medir exatamente o que é necessário alterar em sua empresa, sem correr o risco de perder dinheiro, tempo, fama.
Conclusão
Monitorar os KPIs em um ecommerce é fundamental para medir e melhorar o desempenho da loja virtual. Ao definir e monitorar regularmente os indicadores-chave de desempenho, é possível identificar áreas que precisam ser melhoradas e tomar decisões mais embasadas. Para definir os KPIs do seu ecommerce, é importante levar em consideração o seu público-alvo, sua estratégia de marketing e vendas e seus objetivos de curto e longo prazo.
Lembre-se de que os KPIs não são uma solução única para todos os negócios, e é importante escolher métricas que sejam relevantes e específicas para o seu ecommerce. Além disso, os KPIs devem ser monitorados regularmente e ajustados de acordo com os resultados obtidos.
Com as ferramentas certas e uma equipe comprometida, é possível transformar seu ecommerce em um negócio de sucesso. Lembre-se de que os KPIs são fundamentais para medir e melhorar o desempenho do seu ecommerce, por isso é importante definir os KPIs corretos e monitorá-los de perto. Com os KPIs certos e uma estratégia sólida, você estará preparado para alcançar o sucesso em um mercado cada vez mais competitivo.
