Há diversas metas nas vendas digitais, mas uma é comum para todos os e-commerces: vender mais e ter mais lucro por venda. Afinal, esses objetivos refletem em maior faturamento, que é essencial para poder ter mais investimento e ter a aquisição de softwares, contratação de pessoal, entre outros, para, assim, aumentar a lucratividade do negócio como um todo.
A boa notícia é que para e-commerces e marketplaces existem diversas estratégias para crescimento das vendas. E não somente isso: há também o crescimento do ticket médio.
Para conquistar esses objetivos, é importante entender que além de aumentar o número de clientes, é preciso estimular que o valor gasto na loja por cada consumidor seja maior.
Neste artigo, todas as ações têm impacto no incremento do faturamento, com foco no ticket médio, pois com o aumento da média alta de gasto por cliente, os esforços do seller e os investimentos tendem a diminuir. Afinal, além de ter uma quantidade de vendas alta, é mais necessário ter um retorno considerável sobre seus custos.
Vamos começar entendendo o conceito que faz diferença para grandes e pequenos players de e-commerce.
O que é ticket médio?
O ticket médio é uma das mais importantes métricas de performance, pois indica o sucesso da estratégia de vendas. É a média do valor gasto pelos consumidores em uma loja ou site durante um determinado período.
No Brasil, dados da 10ª edição do Neotrust do segundo trimestre deste ano (2022) apontam que o ticket médio do e-commerce brasileiro está a R$ 427,90 uma baixa de 7,1% em comparação ao primeiro trimestre do mesmo ano.
A justificativa para o ticket médio menor se pode dar devido ao fato de que, mesmo com a alta de pedidos de 2022 chegando a 89,6 milhões, a situação econômica do país está mais delicada por conta dos próximos eventos que ocorrerão e com a pandemia.
Contudo, o relatório da Neotrust também indica que para PMEs (pequenas e médias empresas) houve um aumento do ticket médio comparado ao mesmo período do ano passado: no 2T2022, está com R$248,80, um aumento de 12,48% em comparação a R$221,20 do 2T2021.
Como calcular o ticket médio
Para calcular o ticket médio, basta dividir todo faturamento pelo número de vendas que compraram da marca em um intervalo de tempo.
Ou seja, o ticket médio do mês é tudo que a empresa vendeu em 30 dias, por exemplo, dividido pela quantidade de vendas. O resultado é uma média do valor gasto pelo número de consumidores.
Faturamento de um período ÷ número de vendas = ticket médio
É importante calcular o ticket médio por mês, ano, semestre e no período de tempo de uma campanha de vendas. Dessa forma, o empreendedor consegue avaliar os rumos do negócio, entender impacto de datas comemorativas, manter estratégias ou mudá-las.
Um ticket médio alto, em geral, significa que a estratégia de marketing e vendas é bem-sucedida. Também indica que a marca é atrativa para o consumidor, já que ele investe um bom valor nos produtos dela.
Cinco estratégias para aumentar o ticket médio
Tão importante quanto saber qual o seu ticket médio, é entender como aumentá-lo. Há diversas formas e vamos detalhar cinco muito usadas e promissoras que são valiosas para vários tipos de produtos vendidos online em marketplaces e e-commerces.
1. Criar kits de produtos em anúncios
Criar kits de produtos com itens diversos, mas relacionados um ao outro, estimula o aumento do ticket médio.
Por exemplo, realizar um anúncio com um kit de maquiagem que vem “pincel de maquiagem + batom + necessarie” e, assim, oferecer um preço menor, faz com que o comprador veja maior benefício do que comprar cada produto separadamente.
Essa estratégia tem um nome: é o cross selling, uma espécie de “venda casada”, e o lojista pode utilizar produtos que possuem menor valor junto ao de maior. Utilizar a curva ABC em conjunto com o cross selling faz com que, além de mercadorias que estejam paradas há muito tempo sejam vendidas, aumente o seu ticket médio.
Nos marketplaces, há recursos para criar kits nos anúncios. Para visualizarmos melhor essa estratégia, basta se lembrar de compras no Mercado Livre, por exemplo, em que frequentemente aparece a mensagem: “Os clientes também gostaram desses produtos”, indicando itens complementares ao que o comprador está visualizando.
2. Fidelizar clientes garante mais vendas
“Conquistar um novo cliente custa entre cinco e sete vezes mais do que manter um atual”.
A frase de Philip Kotler mostra uma grande verdade. Um cliente fiel já conhece a marca, entra no site de forma direta para conferir as novidades e confia na loja com mais facilidade do que alguém que nunca comprou da marca. Dessa forma, a tendência é de que os consumidores antigos comprem mais.
Por isso, caprichar nas estratégias de fidelização é muito indicado. Uma das formas de estimular que o cliente continue a comprar é levá-lo para dentro dos canais de comunicação da loja.
Dessa maneira, a próxima venda pode começar na entrega do pedido, através de um bom pós-venda. Por exemplo, enviar flyers nos quais conste as redes sociais é estratégico, principalmente se houver um QR code que leva o cliente para os canais do seller.
Também é válido enviar e-mail marketing e criar campanhas de fidelização nas quais o consumidor ganhe um desconto ou brinde quando completar um determinado volume de compras.
3. Dar frete grátis a partir de determinado valor
O frete é um importante fator para os consumidores. Uma pesquisa realizada pelo Reclame Aqui aponta que aproximadamente 63,9% abandonam o carrinho quando o valor da entrega é alto.
O raciocínio por trás dessa realidade é simples: gastar com entrega é pouco vantajoso. Por isso, grande parte dos consumidores prefere comprar mais para ter direito ao frete grátis.
Ao conceder esse benefício, os clientes ficam mais propensos a ter produtos mais caros em seu carrinho. Para isso, você pode colocar frete gratuito a partir de determinado valor. Mas, claro, é preciso saber também o comportamento de sua persona e se, para seus produtos, faz sentido essa estratégia.
Para não trocar seis por meia dúzia, é preciso realizar os cálculos certos para que a venda seja rentável. Além da absorção do frete, é preciso considerar as taxas dos marketplaces e outros. Há tabelas para cálculo de uma precificação certeira gratuita e, para os mais avançados, hubs de integração que fazem essa conta automaticamente.
4. Manter a comunicação com clientes e prospects
Para um cliente continuar a comprar com uma loja, ele precisa ser impactado continuamente. Hoje, com a economia da atenção, as marcas investem pesado em um espaço na mente do consumidor, pois isso, a longo prazo, significa mais vendas.
Mesmo que o aporte de investimento de menores empreendedores não seja tão grande quanto o de grandes players, é preciso cuidar da comunicação, marketing com o cliente e potenciais consumidores dos produtos.
No marketing digital, existem diversas ferramentas para trabalhar a lembrança de marca e estimular a venda.
Redes sociais
TikTok, Instagram, Pinterest, Facebook e tantas outras. Elas são canais de comunicação das empresas com os consumidores. Nesses canais, com uma boa estratégia, é possível estreitar o relacionamento com o cliente e conquistar novos. Para isso, é preciso entender a particularidade de cada rede e como o público se comporta em cada uma delas.
Pode acontecer, inclusive, de algum desses canais nem fazer sentido para uma determinada marca. Mas, de forma geral, há muito a ganhar com uma presença estratégica nas redes sociais.
Além de conteúdo de venda, o ideal é investir em temas de interesse do público e assuntos relacionados ao universo dos produtos. Mesmo que não gere um resultado comercial imediato, a longo prazo, uma marca forte tende a ter um desempenho melhor. A empresa também tende a ganhar a preferência do consumidor perante concorrentes que não investem em marketing.
Anúncios
Seja no Google Ads ou nas redes sociais (como Facebook Ads, entre outros), os anúncios são uma opção que gera um retorno mais imediato. Uma grande vantagem dessa possibilidade é poder segmentar as campanhas por perfil do público (nas redes sociais) ou pelas palavras-chave (no Google), além de ser possível realizar remarketing para que o cliente finalize determinada compra.
Dessa forma, um público mais qualificado, interessado nos produtos anunciados, é impactado pelos anúncios, e as chances de sucesso são maiores.
Blog
Usar um blog para fazer marketing de conteúdo é excelente por vários motivos: mostrar os benefícios dos produtos, trabalhar a autoridade de marca e o posicionamento em mecanismos de buscas como o Google.
Assim, com esse canal, o seller consegue novos clientes e aumenta o valor por venda com cada consumidor, já que nos artigos será possível incentivar a compra.
E-mail marketing
O e-mail marketing é um excelente meio de comunicação com quem já é seu cliente ou com o prospect que deixou o endereço. O vendedor pode enviar ofertas relacionadas aos produtos já adquiridos na loja ou até mesmo que tenham relação com as páginas visitadas. A possibilidade de realizar chamadas para os artigos do blog que citamos no tópico anterior também é interessante.
É essencial trabalhar o e-mail de forma estratégica. Caso contrário, o remetente pode cancelar o recebimento rapidamente e, assim, o efeito é contrário. Por isso, além dos e-mails com caráter comercial, investir em dicas e conteúdos de valor é muito indicado.
Materiais ricos
Os materiais ricos, como e-books, planilhas e outros, são excelentes para estreitar o relacionamento com o cliente. Com esse tipo de material, o consumidor vê a loja como autoridade no setor em que atua.
Como são conteúdos mais extensos, tem-se a oportunidade de aprofundar mais nos assuntos abordados e mostrar bastante conhecimento para o cliente, o que aumenta a confiança dele na marca.
Também é uma forma de mostrar que conceder o e-mail e outros dados através de formulários é vantajoso para o cliente.
5. Realizar programas de indicação
O velho ditado de que o marketing “boca a boca” é a melhor propaganda também é válido no e-commerce. Mais do que contar com conversas espontâneas entre amigos e conhecidos para ser indicada, a loja online pode estimular que isso aconteça. Conceder descontos, brindes e outros a cada indicação é uma ação que tende a trazer excelentes resultados.
Para aqueles que forem usar essa estratégia, é fundamental criar um link rastreável ou cupom personalizado para entender quando uma venda via indicação foi fechada.
Bônus: utilizar técnicas de copywriting
Outra ferramenta que aumenta o ticket médio e as vendas é a utilização de copywriting.
Consiste em textos persuasivos e com técnicas publicitárias que estimulam a ação do cliente. O copywriting também ajuda a destacar os diferenciais de produtos e serviços de forma relevante, o que chama a atenção do consumidor e aumenta as chances de uma venda.
O copywriting pode ser aplicado em todas as ações citadas acima: divulgação de um programa de indicação, anúncios de kits de produtos, canais de comunicação com o cliente e em muitos outros momentos.
Aumentar as vendas e o ticket médio precisa estar sempre na pauta dos sellers para crescimento do negócio. Mais dinheiro em caixa significa possibilidades de maiores investimentos e, com isso, ainda mais sucesso nas vendas online.
Portanto, é necessário sempre obter conhecimento através de conteúdos valiosos para ter cada vez mais ações assertivas e que façam um negócio escalar.
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