Gestão financeira na Black Friday: como se preparar?

A Black Friday 2022 acontece no dia 25 de novembro, mas, para os lojistas, a preparação é feita desde já.

A expectativa é de que, este ano, 50% dos brasileiros aproveitem a data para comprar, segundo a Pesquisa Consumo 2º semestre 2022, da Behup. No ano passado, a intenção de compra estava em 47%, e a ocasião gerou um faturamento de R$ 4,2 bilhões no e-commerce.

Ou seja, em 2022, mais uma vez, essa sazonalidade tem tudo para ser um sucesso de vendas e salvar financeiramente muitos negócios que não tiveram uma boa performance no primeiro semestre do ano.

Mas, nesse contexto, um ponto de atenção importante no e-commerce é a gestão financeira para a Black Friday, que vai desde o cálculo para a reposição de estoque até a precificação correta dos produtos.

Promocionar apenas por promocionar não é estratégico. Pode não surtir efeito ou, pior ainda, gerar um prejuízo financeiro para o empreendimento. Então, se você deseja aproveitar a ocasião para vender e lucrar de verdade, tenha atenção aos seguintes pontos.

Fluxo de caixa

O fluxo de caixa é a ferramenta que revela como anda a saúde financeira do seu e-commerce. Para isso, controla as entradas e as saídas de dinheiro.

Se o fluxo de caixa está negativo, significa que o seu empreendimento gasta mais do que fatura. Já se a conta é positiva, os lucros vão bem e superam as despesas.

Com um bom fluxo de caixa, é possível prever, inclusive, as sazonalidades do negócio, como pode ser o caso da Black Friday. Resumindo: o seu objetivo é possibilitar uma tomada de decisão mais assertiva e baseada em dados.

Um bom fluxo de caixa é feito em quatro passos:

Organizar e categorizar todos os gastos do empreendimento: despesas fixas, taxas de serviços, despesas variáveis, entre outros.

Fazer a previsão de receitas: também é importante visualizar as receitas que entram mês a mês. Isso deve ser feito a partir das compras recorrentes ou já fechadas e ainda considerando a média mensal de vendas. Lembre-se de diluir o valor dos parcelamentos ao longo dos meses e considere também as sazonalidades do seu negócio (com datas de maior e menor número de vendas).

Registrar os dados levantados: seja em uma planilha do Excel ou em um software específico, é preciso registrar todas essas entradas e saídas de maneira organizada e acessível para que o fluxo de caixa se torne uma ferramenta de fácil visualização e parte da rotina do negócio.

Manter a constância: crie uma rotina para fazer os lançamentos periódicos (semanal, quinzenal ou mensal) e revisite os seus dados. Afinal, o fluxo de caixa só funciona se você usá-lo como uma fonte de consulta, seja no dia a dia da empresa ou nos momentos de tomar decisões importantes.

Se você ainda não faz ou perdeu a constância no controle de fluxo de caixa, a dica é revisitar agora esse indicador para tomar decisões estratégicas e assertivas para a Black Friday. Olhar os resultados da edição passada também podem te ajudar a entender como melhor se preparar para a ocasião.

Controle de estoque

A função do controle de estoque é garantir a disponibilidade da quantidade certa de produtos em um empreendimento, sanando as necessidades do seu público-consumidor.

Durante a Black Friday, esse é um ponto que merece atenção redobrada. Caso você compre produtos em excesso, pode gastar mais do que deve e ficará com itens encalhados após a ocasião. Já se comprar de menos, pode frustrar os clientes e deixar de lucrar.

Por isso, é muito importante definir quais itens deseja promocionar e, com o conhecimento prévio do seu negócio e dos seus clientes, fazer as projeções de maneira correta para repor o estoque na medida certa.

Para fazer um bom controle de estoque, é importante saber como acondicionar e organizar os itens, bem como controlá-los, ao estilo do fluxo de caixa.

Para isso, você precisa:

• Padronizar o cadastro dos produtos (os SKUs podem ajudar com isso);
• Registrar as entradas e as saídas do estoque;
• Fazer inventários;
• Organizar e otimizar o espaço de armazenamento, evitando perder produtos por mal acondicionamento ou não achar uma mercadoria após a venda.

Pensando especificamente na ocasião da Black Friday, uma dica merece atenção.

Essa data promocional pode ser uma oportunidade interessante para acabar com produtos encalhados. Avalie sua disponibilidade e as possibilidades de promocionar.

Dependendo da situação, pode valer a pena vender os itens a preço de custo. Assim, você consegue recuperar uma verba para reinvestir em novos itens e, ainda, libera espaço no estoque.

Caso essa não seja uma estratégia viável, estruture descontos progressivos ou combos de produtos, alocando os itens encalhados junto com produtos de maior apelo de mercado, mas sempre combinando-os para proporcionar uma boa experiência de compra para o cliente.

Promoção faz sentido no meu negócio?

A Black Friday, sem dúvidas, é um momento importante para promocionar. É isso que os clientes aguardam, e qualquer coisa diferente disso pode desacreditar o consumidor em relação ao seu negócio.

O varejo como um todo, a cada ano, tem quebrado o estigma da “Black Fraude”. Por isso, é importante preparar o seu negócio para, de fato, oferecer condições especiais para o público.

Mas, pensando na gestão financeira e saúde do negócio, é preciso refletir e considerar: promoção, com preços baixíssimos, é algo que realmente faz sentido para o seu negócio?

Grandes negócios conseguem abaixar consideravelmente os valores, ganhando em volume de pedidos, mas isso não se aplica à realidade de todos os empreendimentos digitais.

Se você atua com produção própria, itens artesanais, slow-fashion, entre outros negócios nos quais a margem de lucro já é apertada, rasgar preço para vender mais na data nem sempre irá compensar, podendo levar a prejuízos financeiros.

Dito isso, também não significa que você não pode aderir à Black Friday. Porém, é preciso encontrar uma forma saudável de promocionar.

É importante fazer um benchmarking. Como seus concorrentes e as marcas que em você se inspira costumam abordar essa data?

Esse já é um bom começo para definir como será a sua Black Friday, mas leia o seguinte tópico para pensar em novas maneiras de ter sucesso na ocasião.

Como e o que promocionar?

Itens encalhados e combos promocionais

Como já foi dado o spoiler anteriormente, é possível aproveitar os produtos encalhados como uma estratégia de promoção, seja com a venda a preço de custo ou com combos promocionais.

Frete grátis

Segundo a pesquisa Behup, o frete grátis é uma das estratégias mais relevantes para o cliente em sua experiência de compra durante a Black Friday.

Então, se não for possível abaixar o preço dos seus produtos, uma alternativa pode ser arcar com o frete para compras acima de um valor específico. Assim, com o aumento do seu ticket médio, você consegue compensar o custo do envio e ainda lucrar.

Uma dica para facilitar a utilização dessa estratégia pela primeira vez é limitar a promoção para regiões do país que sejam mais estratégicas para o seu negócio. Dessa forma, você consegue prever um gasto médio por envio.

Identificação de produtos elásticos

Outra boa estratégia para garantir a rentabilidade das promoções na Black Friday é identificar os produtos elásticos do seu empreendimento. São itens que, abaixando um pouco o preço, é possível sentir um aumento da procura pelo público.

Conceitualmente, a elasticidade “preço da demanda” é um indicador que avalia a variação do grau de desejo por um produto, considerando uma mudança de preço.

Para esse cálculo, é preciso fazer um acompanhamento do indicador de elasticidade para cada um dos seus produtos. Isso pode ser medido via regressão linear ou linha de tendência com um gráfico de histórico de demanda e de preço.

Dessa forma, os produtos com a inclinação mais acentuada são aqueles nos quais vale mais a pena aplicar valores promocionais.

Não se esqueça: o primeiro passo para fazer boas promoções e garantir uma gestão financeira eficiente na Black Friday é saber como precificar os seus produtos corretamente.

Então, antes de se propor a promocionar, dê um passo atrás e confira se está garantindo margens de lucro saudáveis para o seu negócio. Depois disso, aplique essas dicas e boas vendas na ocasião mais aguardada do ano!

Leia também: Black Friday: como preparar o seu e-commerce para essa data

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